Leer uit je fouten. Iedereen kent dit gezegde en iedereen denkt dat hij dit ook doet. Het enige probleem is dat de meeste mensen niet eens beseffen wat hun fouten zijn. En die kan je gemakkelijk ontdekken als je even terugkijkt naar je aanpak. Van elk verkoopgesprek kan je leren. De praktijk is de beste leerschool. Als je elke ontmoeting gaat evalueren, dan word je snel beter in het voeren van verkoopgesprekken. Dit is een zeer productieve techniek. Waarom? Wel je brengt je ontwikkeling als verkoper in een stroomversnelling. Als je telkens even de tijd neemt om kort te reflecteren op elke commerciële conversatie, ga je snel een bank naar voren. Doe dit dus ook nadat je verkocht hebt. Want zelfs na verkoop, kan het handig zijn om toch nog even jezelf te evalueren.
7 vragen voor zelfevaluatie na een verkoopgesprek
Hier zijn enkele vragen die je jezelf kan stellen na een verkoopgesprek.
- Heb ik mijn doelen of vooropgestelde uitkomsten bereikt?
- Wat ging er goed?
- Ging ik succesvol om met de obstakels waarmee ik werd geconfronteerd?
- Wat kon beter?
- Ben ik iets vergeten te doen of te zeggen?
- Heb ik kansen laten liggen?
- Hoe ga ik het de volgende keer aanpakken?
Het nut van zelfevaluatie
Jezelf na elk verkoopgesprek afvragen wat er goed is gegaan en de volgende keer beter kan, is een krachtig ‘groeimiddel’ – zeker als je notities maakt. Op deze manier krijg je snel een kijkje op je gedragspatronen. Zo kan je zien waar je sterktes en zwaktes liggen. En zo heb je de kans om je sterke punten optimaal te benutten en ook je zwaktes bij te stellen en te verbeteren.
Het gebeurt af en toe wel eens dat je tijdens een verkoopgesprek onderbroken wordt door de potentiële klant. “Voor je verder vragen stelt, wil ik eerst weten hoeveel het mij gaat kosten.” Een vraag als deze kan jou als verkoper best verstard achterlaten. In de meeste gevallen geven verkopers meteen een richtprijs. Natuurlijk nog voor er voldoende waarde rond het aanbod is gecreëerd. Een gesprek gaat op deze manier perte totale.
Maar als je na een misgelopen gesprek jezelf evalueert, besef je dat je die richtprijs niet had moeten geven voor je genoeg informatie gaf. Je komt tot de conclusie dat je beter zoiets had gezegd: “Ik begrijp dat de prijs belangrijk is en ik kan u nu al zeggen dat het zeker betaalbaar is. Maar laat mij alstublieft geen uitspraken doen waar ik straks misschien op moet terugkomen. Het is in uw voordeel dat ik nog enkele vragen stel en het één en ander aantoon. Op die manier kan ik u een meer geïnformeerde, realistische prijsinsteek geven.”
Volgende keer dat je te snel de vraag naar een richtprijs krijgt, weet je wat je kan antwoorden. De klant zal (hopelijk) geen verder bezwaar maken en het gesprek gewoon laten voortgaan, tot het juiste moment voor die prijsbespreking aangebroken is.
Zelfevaluatie werkt goed voor vele mensen, en dat zal het ook voor jou doen. Tenminste toch als je hem gebruikt! Sta dus even stil na elke commerciële meeting en reflecteer. Elk verkoopgesprek kan een stapje verder voor het volgende maken. Veel verkoopsucces!