Handeldrijven en korting vragen gaan hand in hand. Kopers die niet om prijsvermindering vragen, zondigen tegen deze onuitgesproken regel en laten mogelijk kansen liggen. Want wat men niet vraagt, krijgt men niet. De ‘gewoonte’ om naar korting te vragen, betekent geenszins dat kopers afslag alst een ‘must’ zien om tot zaken te komen. Ook zij weten – meestal – dat in het aankoopproces veel meer factoren spelen dan de prijs alleen! Meer dan 90% van alle aankoopbeslissingen zijn niet louter gebaseerd op de prijs. Hoe komt het dan dat verkopers vaak zo makkelijk prijstoegevingen doen?
Tag Archives: aanbod
Hoe reflexbezwaren opvangen
Koud bellen… Doe jij het soms? Steeds vaker wordt beweerd dat het, omwille van de technologische ontwikkelingen, niet meer van deze tijd is. Niettemin blijft telefonische koude acquisitie één van de meest directe manieren om potentiële klanten te bereiken. Met een goede aanpak waarbij de focus op de conversatie ligt en niet op de afspraak duurt het ook niet lang voor je er de vruchten van plukt. Alle uitleg ten spijt, lopen slechts weinig verkopers warm voor telefonische prospectie. Verwonderlijk is dat niet want wie het doet, krijgt onvermijdelijk te maken met weerstand en afwijzing. Het begint meestal heel vroeg in het gesprek. Net nadat je jouw gespreksopening hebt afgerond, bezwaart de prospect al met: “Geen interesse”, “Dit is momenteel niet aan de orde”, “Daar heb ik nu geen tijd voor”, “We hebben al een leverancier”, etc. Hoe komt dit en wat kan je eraan doen?