Om een overtuigende verkooppersoonlijkheid te ontwikkelen moet je weten wat je klant overtuigt of ervan weerhoudt om te kopen.
Hier zijn 4 veel voorkomende redenen waardoor klanten beslissen om wel of niet te kopen.
4x waarom klanten NIET kopen
1. Geen vertrouwen
De klant heeft geen vertrouwen in jou, de verkoper, je aanbod of je bedrijf. Natuurlijk gaat de klant je dat niet zomaar zeggen. Hij zal er zich makkelijker vanaf maken met uitspraken zoals “Ik ga er nog eens over nadenken”, “Ik ga het eens voorleggen aan…”, “We hebben momenteel niks nodig” of “Ik heb geen interesse”. Je zal zijn wantrouwen zelf aan het licht moeten brengen met vragen zoals “Kent u ons bedrijf?”. Toon de klant in elk geval dat je oprecht geïnteresseerd bent in hoe je bedrijf en je aanbod op hem overkomt.
2. Geen behoefte
Als de prospect net gekocht heeft bij de concurrent is de kans groot dat hij nu niet in de markt is voor wat jij te bieden hebt. Je kan dan beter vriendelijk afronden en opkrassen. Meestal proberen klanten je slechts wijs te maken dat ze je product niet nodig hebben. Soms doen ze dit omdat je hun kooplust onvoldoende hebt gestimuleerd. Het is dan aan jou om de waarde van je aanbod verder te ontwikkelen. Voor kleine aankopen kan je dit doen door de karakteristieken en voordelen van je product of dienst te schetsen. De waarde van grotere aankopen zal je moeten ontwikkelen met slimme vragen.
3. Geen geld
Het is een gouden lijfregel: ‘Verkoop nooit aan en klant waarvan je zeker weet dat hij geen geld heeft’. Natuurlijk beweren potentiële klanten maar al te vaak dat ze geen geld hebben terwijl dat helemaal niet zo is. Dat prospecten liegen uit zelfbescherming moeten we er als verkopers nu eenmaal bijnemen. In werkelijkheid vinden mensen meestal het geld om te kopen wat ze echt willen. Het is dus opnieuw aan jou, de verkoper, om hun koopverlangen op te drijven. Dat doe je niet door je prijs te verlagen maar door de waarde van je aanbod op te krikken. Pas wanneer de prospect ervan overtuigd is dat de waarde van je aanbod groter is dan of overeenkomt met de prijs die je ervoor vraagt, zal hij overwegen om van je te kopen.
4. Geen haast
Als de prospect geen concrete deadline voor ogen heeft waarop hij je product of dienst geïmplementeerd wil zien, wordt het een lastige verkoop! Een laag urgentiegevoel bij de prospect is letterlijk dodelijk voor de verkoop. Mogelijks hebben dergelijke prospecten al op voorhand besloten om onder geen enkel beding te kopen omdat ze nog in een ‘marktverkennende fase’ zitten.
4 x waarom klanten WEL kopen
In zijn boek ‘Psycho verkoop’ schrijft Bruce King dat er 16 redenen zijn waarom mensen iets willen kopen of bezitten. Volgens King zijn dit de belangrijkste drijfveren om te kopen:
1. Het is in de mode
2. Men wordt geacht er één te bezitten
3. Het bevordert de gezondheid
4. Het verschaft zekerheid
5. Het verbetert het uiterlijk
6. Het ziet er goed uit
7. Het is een statussymbool
8. Het geeft een gevoel van trots
9. Het vervult een ambitie
10. Het is plezierig om te bezitten
11. Het zal meer geld helpen verdienen
12. Het voelt goed
13. Het maakt geliefd bij iemand
14. Het maakt het leven gemakkelijker
15. Het maakt het leven aangenamer
16. Het is nodig
Laten we voor de goede onthoudbaarheid de lijst vereenvoudigen tot 4 beweeggronden…
1. Voordeel (gewin/plezier)
Waarom koop je een dure smartphone in plaats van een klassieke, goedkope GSM? Omdat deze jou het voordeel biedt te kunnen genieten van andere functies zoals internetten, e-mail checken, foto’s nemen, filmpjes maken, software applicaties te runnen, etc.
2. Vrees (pijn)
Waarom neem je een autoverzekering? Je wil je financieel indekken omdat je vreest dat je een ongeluk kunt krijgen.
3. Trots
Waarom verkiezen mensen een dure wagen boven een even betrouwbaar, goedkoper merk? Omdat de auto een bron van trots en prestige is.
4. Imitatie
Waarom kopen steeds meer mensen een Apple in plaats van een pc? Niet louter omwille van de superieure functionaliteit maar evenzeer omdat ze hun collega’s, vrienden en kennissen imiteren. Men imiteert de mensen die men respecteert en waarop men indruk wil maken.
Denk eens na over al de dingen die je hebt of wil bezitten. Je kan jouw redenen vast in één van de 4 categorieën kwijt.